Cómo lidiar con clientes indecisos

Tienes en marcha tu empresa, con unos productos y servicios que son los buscabas, pero para vender te falta algo fundamental: los clientes.

En anteriores ocasiones os he hablado de cómo escribir mails a clientes para enamorarlos, pero hoy os voy a hablar de un cliente muy específico: el indeciso.

Seguro que te has topado con alguno de este tipo más de una o de dos veces. Clientes que no acaban de decidirse a contratarte o por lo que quieren de ti. Eso se traduce en tiempo y esfuerzo invertido, que no siempre se convierte en una futura venta.

De la que empiezas un negocio, especialmente si se basa en la red, no es fácil identificar a este tipo de clientes, pero con el tiempo los fichas a la mínima de cambio.

Tan importante es identificarlos como saber cómo lidiar con ellos. Y de eso te voy a hablar a continuación.

Imagen de Sira Anamwong.

Imagen de Sira Anamwong.

Cuando un cliente piensa en contratar un servicio o comprar un producto es lógico que tenga dudas, especialmente si no te conoce. Puede ser una fuerte inversión, puede que no sea eso lo que está buscando, puede que no sea el mejor momento…

Son muchas las razones por las que un cliente puede dudar a la hora de comprarte pero el gran problema es que no siempre las expresa y, por lo tanto, tú no sabes cuáles son.

Así que cuando te encuentras con un cliente indeciso es muy importante identificar cuál es el motivo de sus dudas. Y al identificarlo podrás resolverlas, consiguiendo la venta.

No basta con preguntarle el motivo por el que duda porque te arriesgas a que no sea siempre sincero, pero en las conversaciones que tengas con él te dará pistas de si es un problema de presupuesto, si no está seguro qué es lo que quiere, si le cuesta delegar el trabajo en otros o si no tiene confianza en ti -algo lícito cuando no te conoce.

A partir de ahí lo que habrás de hacer es argumentar porqué tus productos o servicios son los mejores para él. Para ello no escamites en explicaciones y háblale de tu metodología, plazos de entrega, gestión …. Dale toda la información que necesita para tomar la decisión.

De ese modo te ganarás su confianza.

Fotografía de Nenetus.

Fotografía de Nenetus.

Véndete a ti mismo y a tus productos de la mejor manera posible. Hazte atractivo. Busca la forma de adaptarlos a las necesidades del cliente para que resulten irresistibles.

¿Cómo hacerlo? Cuando has identificado el motivo de su duda céntrate en resolverla. Si es un tema económico ofrécele un pago a plazos, por ejemplo, o si no está seguro de que el producto sea lo que necesita ofértale un periodo de prueba. Adáptate a sus necesidades.

Un cliente indeciso necesita que le resuelvan las dudas, por lo que lo que has de hacer es hablar con él. Lo peor que puedes hacer es no contestar sus mails o postergarlos durante días. No cortes nunca la comunicación con él.

De hacerlo tendrá la sensación de que no le interesas y entonces su indecisión se transformará en un rechazo hacia tu negocio.

Eso no quita para que si te pide tiempo para estudiar tu propuesta le agobies. No, pero cuando hayan pasado unos días escríbele o llámale para ver qué le ha parecido tu propuesta. Que vea que tienes interés en su proyecto.

Cuando un posible cliente ve que te preopcupas por darle a conocer tus propuestas y por explicárselo la imagen que se crea de ti es muy favorable. Y aunque no te compre puede recomendarte a otros o recurrir a ti en el futuro.

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